L'argent est dans la base mail

Bonjour,

S’il y a une phrase que les entrepreneurs devraient afficher chez eux, c’est bien “l’argent est dans la base mails”.

Autrement dit : la newsletter est le canal de communication le plus rentable.

C’est vrai pour toutes les entreprises, et encore plus pour les entrepreneurs individuels et les petites équipes.

Le premier problème des indépendants, quand ils veulent vendre leur produit, c’est qu’ils ne savent pas comment s’y prendre.

Et quand ils lisent les conseils sur Internet, à la fin, ils sont convaincus “qu’il faut publier sur les réseaux sociaux”.

Même si créer du contenu pour les réseaux sociaux a son importance et son intérêt, il ne faut pas confondre deux phases :

1. L’acquisition de client
2. La conversion de client

L’acquisition, c’est la manière dont vous vous faites découvrir par votre audience. Pour cela, créer du contenu est une excellente option.

La conversion, c’est le moment de la vente. C’est quand un inconnu devient votre client.

Les deux phases sont bien distinctes. Et pour le comprendre, imaginez-vous sur scène.

Vous êtes dans un théâtre, sous les feux de la rampe, et 1000 personnes sont là pour vous écouter parler de votre offre.

Vous commencez votre discours, tentez d’accrocher leur attention puis d’expliquer comme votre offre est ce qu’il leur faut.

Arrivé au bout de votre discours commercial, une partie de l’audience vient vous voir et veut acheter immédiatement. Disons 3%, donc 30 personnes.

Ces 30 inconnus ont été convaincus du premier coup. Ils n’ont pas eu besoin de réfléchir ou de mieux vous connaître pour acheter chez vous.

Mais qu’en est-il des 970 autres ? Si une partie d’entre-eux ne vous achètera jamais quoi que ce soit, ce n’est pas vrai pour tout le monde.

Mais malheureusement, ils sont partis du théâtre et vous n’avez plus aucun moyen de les recontacter.

C’est dommage, car certains sont dans votre persona (votre profil client idéal). Ils ne sont juste pas prêts à acheter maintenant, ils ont des questions ou encore ils ne vous font pas encore assez confiance.

En somme, des objections classiques à traiter quand on veut vendre son offre (de formation, des produits sur son e-commerce…).

D’autant plus que bien évidemment, ces 1000 personnes n’ont pas atterries dans ce théâtre comme par magie.

Soit vous avez publié une MASSE de contenus pour en faire venir autant (ce qui vous a coûté du temps, de l’argent et de l’énergie) ; soit vous les avez convaincues avec de la pub (pour laquelle vous avez aussi payé).

En bref, vous avez PAYÉS pour qu’ils viennent. Et vous ne repartez qu’avec 30 clients sur 1000 (ce qui est un résultat tout à fait correct, pour une vente en “one shot”).

C’est donc une opération non rentable ou peu rentable. Ce n’est pas pérenne, vous ne pourrez pas continuer à fonctionner comme cela.

Si seulement il existait un moyen de les recontacter…

Un moyen qui soit privé (contrairement aux réseaux sociaux), ou le temps d’attention n’est pas de 3 secondes, où les gens vous lisent car ils l’ont choisi, qui soit gratuit, et qui ne nécessite pas de publicité…

Si seulement on avait créé l’email.

LES ORIGINAL GANGSTERS

Notre histoire prend place aux Etats-Unis (évidemment, puisqu’il s’agit de parler de gagner de l’argent).

Dans les années 1950, un petit malin va changer le marketing pour toujours.

Il décide que publier des publicités dans les journaux, à la télévision, à la radio, au cinéma, sur des billboards n’est pas suffisant. Et surtout, il estime que ça n’est ni mesurable ni rentable.

Ce qui est un problème quand on est un entrepreneur individuel.

Il fait alors le choix de tester une nouvelle méthode : il va envoyer une lettre directement dans la boîte aux lettres. Il commence par rassembler une liste d’adresses postales de personnes susceptibles d’être intéressées par son offre, puis il se met au travail.

Il écrit une version, deux versions, 20 versions. Il trouve finalement les bons mots. Puis l’imprime en milliers d’exemplaires, et le confie à la poste.

Quelques jours plus tard, il avait réalisé plusieurs centaines de milliers de dollars de vente.

Son nom ? Gary Halbert.

Gary est une star de série Z : tout le monde le connaît dans son milieu, mais il est inconnu du grand public.

Il est le premier copywriter à avoir testé cette méthode dite du “direct-mailing”, ou “d’envoi postal”.

Le but consiste à soumettre une publicité à un prospect, et à obtenir une réponse immédiate : la personne achète ou n’achète pas, mais Gary n’est pas là pour être visible ou faire du “personal branding”.

Pas besoin.

Son seul but, c’est de vendre son offre.

Il recommença encore et encore, jusqu’à développer sa pratique et devenir un véritable maître dans l’écriture persuasive (qu’on nomme le “copywriting”, “copy” signifiant “texte de vente”).

Puis arrive une révolution technologique : l’email.

Au cas où vous l’auriez oublié, “e-mail” signifie littéralement lettre dématérialisée. Les copywriters l’ont vite compris : pour une fraction du coup et des efforts, il était désormais possible de toucher des milliers de gens avec son discours commercial.

Un exemple frappant de l’efficacité de l’email pour vendre (et être rentable) est The Ferrari Market Letter.

Deux amis, fans de Ferrari, gèrent un magazine “The Ferrari Market Letter”. Leur modèle économique ? Un magazine bi-mensuel et une newsletter. Aucune pub, aucun réseau social.

Uniquement du “marketing direct” où ils parlent à leur audience et à leurs clients.

Vous voulez vendre ou acheter vôtre Ferrari ? Faites-le en mettant une annonce chez nous. Vous organisez un événement avec des Ferraris ? Annoncez-les chez nous.

Simple comme bonjour. Ces deux amis génèrent 2 millions de Chiffre d’Affaires par an. Sans dépenser un seul dollar dans la publicité. La force de l’email.

Des centaines d’entreprises fonctionnent avant tout grâce à l’email. C’est le cas de tous les formateurs chevronnés, et de tous les e-commerces rentables.

L’email, c’est-à-dire la newsletter, est le format idéal pour :

• Nourrir une relation personnelle avec ses prospects et clients
• Développer votre argumentaire de vente et raconter vos histoires
• Annoncer vos nouveaux produits et opérations spéciales

En vérité, l’email est le centre névralgique de 99% des projets qui tiennent sur un individu ou une petite équipe.

LA NEWSLETTER EST LE RÉACTEUR DE VOTRE PROJET

Vous finissez votre présentation. L’audience vous applaudit et vos 30 convaincus accourent vers la scène en tenant leurs billets.

Mais vous n’avez pas terminé.

Vous avez un dernier mot :

« Pour les personnes qui souhaitent rester en contact et recevoir gratuitement le guide de [insérer le sujet de votre présentation], laissez votre adresse email et je vous l’envoie »

Et là, magie, vous avez 250 personnes qui vous donnent leur email pour être recontacté. Un quart de l’assistance vous déclare “je ne suis pas prêt à acheter aujourd'hui, mais j’aime bien ce que vous me dites et je veux rester en relation avec vous”.

C’est le but de l’acquisition : obtenir un client immédiatement, ou obtenir un prospect à éduquer grâce à votre contenu.

Autrement dit, la création de contenu (sur un réseau social par exemple) sert à envoyer votre audience vers une page de capture (de son contact mail) afin de pouvoir lui envoyer votre newsletter afin d’échanger avec lui et lui proposer votre offre.

Lorsque vous envoyez un email qui amène 100 personnes à acheter votre offre, vous n’avez pas dépensé un euro en publicité. Vous gardez donc l’intégralité de votre chiffre d’affaires, ce qui augmente vos marges et votre rentabilité.

C’est pourquoi le contenu est si efficace quand on est seul et qu’on a peu de budget : oui, cela nous coûte du temps, de l’énergie et souvent un peu d’argent pour payer les différents outils.

Mais ça nous économise les coûts publicitaires pour nous faire découvrir. A condition de convertir l’audience des réseaux sociaux en base mail.

Si vous regardez ce que font tous les créateurs de contenu, sur n’importe quelle plateforme, c’est de vous orienter vers leur newsletter.

Pour le dire comme ça :

Pourquoi vous démener pour amener du trafic sur votre site si c’est pour que 95% des gens repartent gambader dans la nature ?

⇒ La newsletter constitue votre base de prospects qualifiés.

Et tant que 40% de votre chiffre d’affaires ne vient pas de votre newsletter, bonne nouvelle :

Vous avez de l’argent qui dort.

Comment c’est possible de générer 40% de son CA avec des emails ??

Tout simplement car la newsletter est le canal le plus rentable :

1. C’est un canal gratuit
2. C’est un canal privé
3. C’est un canal que tous vos clients consultent tous les jours
4. C’est un canal qui favorise l’attention prolongée
5. C’est un canal où vous n’avez aucune restriction de format, de texte ou de mots (hormis les mots bannis, notamment dans les objets)
6. Et surtout, c’est un canal propriétaire, ce qui signifie que vous gardez 100% de vos bénéfices

Vous l’avez compris, pour celles et ceux du fond de la classe qui n’ont pas encore de newsletter : créez la vôtre et écrivez-là, au moins deux fois par mois.

C’est le meilleur service que vous pouvez vous rendre.

COMMENT RÉDIGER DES NEWSLETTERS QUE LES GENS LISENT ?

Il y a trois éléments fondamentaux (sans vous prendre la tête) :

1. Comment trouver des sujets qui intéressent votre audience
2. Le calendrier éditorial (histoire de savoir ce que vous allez raconter)
3. Le processus rédactionnel

1.Comment trouver des sujets qui intéressent votre audience

Ici, deux cas de figure : soit vous créez déjà du contenu sur les réseaux sociaux, soit non.

Si vous publiez déjà 3 posts ou une vidéo par semaine, votre newsletter doit être une manière de distribuer votre contenu.

Autrement dit, vous mettez à nouveau dans votre newsletter des liens vers vos contenus.

Exemple : VeryGoodCopy

Vous pouvez donc partager un contenu exclusif à votre newsletter, et repartager ce que vous publiez ailleurs.

Ne sous-estimez pas l’efficacité de réutiliser ce que vous avez déjà créé : votre audience vous suit mais ne voit pas tout ce que vous faites.

Maintenant, si vous ne publiez rien pour l’instant, voici une liste de thèmes dans lesquels puiser (ça marche si vous créez déjà du contenu) :

• Parlez des problèmes de vos clients
• Racontez les histoires de vos clients
• Narrez les évolutions de votre industrie (et ce que cela change pour votre client)
• Extirpez de votre actualité des anecdotes qui nourrissent la conversation
• Approfondissez ce que votre client doit savoir pour apprécier la valeur de votre offre (éduquez-le, et donnez-lui des conseils)
• Discutez des références culturelles communes

La newsletter est votre espace à vous. Les règles sont celles que vous fixez.

La seule bonne pratique, c’est le rythme. Là encore, faites comme vous pouvez. Mais il est vrai qu’à partir d'un mail par semaine, les résultats en termes de chiffre d’affaires explosent.

Pourquoi ? Car semaine après semaine, vous nouez un lien et éduquez votre prospect.

Parmi ceux qui n’ont pas acheté à la fin de votre présentation, pour une (bonne) partie d’entre-eux, c’est parce qu’ils n’ont pas encore compris pourquoi votre offre va l’aider à accomplir la transformation qu’il désire.

Et le meilleur moyen de le faire, c’est d’établir un calendrier éditorial cohérent.

2. Créer votre calendrier éditorial

Le plus simple consiste à reprendre l’ensemble des choses que votre client idéal doit savoir sur votre offre pour être convaincu que c’est la seule solution à son problème.

Par exemple, si vous vendez des chaussures, vous pouvez expliquer en détails l’intérêt de la semelle goodyear.

Si vous vendez ou développez une formation, racontez des anecdotes qui illustrent l’importance de maîtriser telle ou telle compétences.

Et quel que soit votre projet, la newsletter est l’espace idéal pour raconter des histoires sur les personnes importantes de votre industrie, sur l’histoire de celle-ci, sur son actualité…

Une fois que vous avez réuni tous vos arguments de vente et tout ce que doit savoir votre client idéal pour l’acheter, vous pouvez l’organiser sur un “escalier de vente”.

L’idée est simple. Il y a 5 marches. Chacune correspond à un niveau de maturité auquel est votre client idéal.

En voici une représentation sans escalier mais assez claire :

La marche n°1 : votre client ne sait même pas qu’il a un problème.→ Listez ce que vous pouvez raconter qui lui fera prendre conscience qu’il a le problème que votre résout

La marche n°2 : votre client sait qu’il a un problème, mais il ne sait pas qu’il existe des solutions→ Racontez des histoires et anecdotes qui illustrent qu’une solution existe

La marche N°3 : votre client sait qu’il a un problème et qu’il existe des solutions, mais il ne sait pas ce qu’est une bonne solution pour lui→ C’est le stade où bien des lectrices et lecteurs sont. Ici, vous n’avez qu’à expliquer les critères pour évaluer une bonne solution, et raconter comment vous avez créé la votre pour qu’elle corresponde à ces critères

La marche n°4 : il a découvert votre solution, mais il n’est pas encore convaincu que c’est celle dont il a besoin→ Mobilisez tous vos arguments de vente, les témoignages et les éléments de réassurance (comme la garantie par exemple)La marche n°5 : il est convaincu que votre offre est la meilleure solution et il l’achètera dès qu’il aura le lien pour vous payer→ Envoyez lui le lien pour qu’il puisse acheter !

⇒ Pour créer votre calendrier éditorial, il vous suffit donc de répartir tous les éléments de votre offre, de votre histoire personnelle, de comment vous avez créé votre offre etc… Et de les raconter.

Agrémentez cela d’actualités et d’anecdotes, vous avez un calendrier éditorial jusqu’en 2060 !

3. Comment rédiger une newsletter (sans y passer ses nuits)

Ici, le principal, c’est de ne pas se prendre la tête. Encore une fois, c’est votre espace. Exprimez-vous comme vous le feriez à un ami.

C’est un espace bien plus intime que tous les autres. Celles et ceux qui vous lisent ont envie de le faire. Donc n’hésitez pas à être plus personnel.

Maintenant, voici quelques conseils pour écrire :

• Ecrivez d’une traite la V1, puis éditez (coupez de 30 à 60%)
• Design minimal, mais favorisez la lisibilité et la clarté
• Ecrivez d’ami à ami (même avec un ton formel !) : signer avec votre nom, plutôt qu’avec celui de l’entreprise
• Incitez vos lecteurs à vous répondre, et entretenez la conversation
• Parlez de ce qui intéresse votre client idéal

Et quelques conseils pratiques pour écrire le fameux “objet” :

• Jouer sur la curiosité
• Jouer sur l’intérêt/désir
• Idéalement : curiosité + désir + élément sensationnel
• Vous pouvez “flag”, a.k.a. vous adresser directement à votre lecteur (ex : “Thomas”, “E-commerçant”, “Fleuriste”...)
• Pas plus de 60 caractères
• Pas d’émoticônes
• Pas de mots interdits (sexe, argent, mot de passe…)
• Écrivez-en une dizaine, et gardez le meilleur
• Rester simple et ne pas se prendre la tête

Et pour terminer je vous laisse avec un dernier conseil de notre original gangster, Gary Halbert :

« Quand vous êtes bloqué, la meilleure façon de repartir, c’est de bouger. Courez. Marchez. Ecrivez. Faites la vaisselle. Ou quoi que ce soit d’autre. Mais ne vous asseyez pas là en attendant un flash qui descend du ciel. »

A dans deux semaines,

La rédaction

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